Apesar do alto potencial de consumo, a decisão de compra segue concentrada na última hora: 45% dos consumidores devem adquirir seus produtos apenas na semana da Páscoa. Para o CEO da Higge Emerson Larizza, esse comportamento reforça a importância de ações bem estruturadas no ponto de venda.

“O varejo precisa entender que a batalha da Páscoa é decidida, em grande parte, dentro da loja. Com o consumidor pesquisando preços, mas deixando para comprar no final, o trade marketing se torna essencial para converter intenção em venda”, afirma.

Compra física

Os dados da pesquisa confirmam essa dinâmica. Embora 62% dos consumidores utilizem a internet para pesquisar preços, 95% ainda realizam suas compras em lojas físicas, com destaque para supermercados (62%) e lojas especializadas (44%).

A qualidade dos produtos aparece como principal fator de decisão (45%), superando ligeiramente o preço (44%), enquanto promoções (38%) e variedade (27%) também influenciam a escolha.

Nesse contexto, o trade marketing ganha protagonismo ao alinhar exposição, experiência e estratégia comercial. “Não basta ter o produto. É preciso torná-lo visível, desejável e fácil de comprar”, destaca o especialista. A primeira recomendação do CEO da Higge é investir em exposição estratégica.

Produtos com maior giro, como ovos de chocolate — preferência de 56% dos consumidores —, devem estar posicionados em áreas de alto fluxo, como entradas, corredores principais e checkouts. A criação de ilhas promocionais e pontos extras pode ampliar significativamente a conversão.

Outra frente essencial é a segmentação do sortimento. Com o crescimento do consumo de produtos artesanais — que já alcançam 40% de intenção de compra —, é fundamental diversificar o portfólio, oferecendo desde opções premium e personalizadas até alternativas mais acessíveis. O consumidor busca variedade: em média, pretende adquirir cinco itens.

Ponto de venda

A experiência no ponto de venda também deve ser priorizada. Ambientação temática, degustações e comunicação visual clara ajudam a despertar o desejo e prolongar o tempo de permanência na loja. “A Páscoa é uma data emocional. O varejo que conseguir traduzir isso em experiência sai na frente”, explica Larizza.

Além disso, o especialista destaca a importância de estratégias promocionais bem calibradas, especialmente na reta final. Com 38% dos consumidores sensíveis a descontos e grande parte das compras concentrada nos últimos dias, ações relâmpago, combos e ofertas progressivas podem ser decisivas.

A integração entre canais também aparece como diferencial competitivo. Mesmo com a predominância do físico, o digital influencia a jornada. Garantir consistência de preços, comunicação e disponibilidade entre online e offline contribui para a confiança do consumidor. Por fim, a gestão de estoque é apontada como fator crítico de sucesso. “O maior risco não é vender menos, é perder venda por ruptura. Planejamento e reposição ágil são fundamentais, principalmente nos dias finais”, afirma.

Gasto

O levantamento ainda revela um consumidor mais cauteloso financeiramente. O gasto médio previsto é de R$ 253, mas 82% pretendem pesquisar preços antes de comprar, e 51% dos que não irão às compras apontam o endividamento como principal motivo. Entre os que pretendem consumir, 38% já possuem contas em atraso.

Para Larizza, esse cenário exige sensibilidade do varejo. “É um consumidor que quer celebrar, mas está mais racional. O trade marketing precisa equilibrar desejo e percepção de valor, oferecendo opções para diferentes perfis de consumo”, pontua. Além dos chocolates, a data também movimenta outros segmentos. Cerca de 78% dos brasileiros pretendem consumir pratos típicos, com destaque para peixes como bacalhau, salmão e atum, preferidos por 49% dos consumidores.